Mehr und mehr Entscheider tummeln sich in Deutschland auf LinkedIn. International sind es sogar noch mehr.
Anders als bei Facebook kannst du direkt nach bestimmten Personengruppen suchen.
Folgende Suchen sind gar kein Problem:
Wie du siehst ist es relativ einfach seine B2B-Zielgruppe auf LinkedIn zu finden.
Im nächsten Schritt kannst du sie nun manuell oder auch vollautomatisch anschreiben.
Im Folgenden werde ich dir die vollautomatische Lösung vorstellen.
Wie funktioniert das automatische Anschreiben?
Zunächst musst du wissen, dass du mit einem „normalen“ LinkedIn Account nicht jeden Anschreiben kannst. Wenn du Leute anschreiben möchtest, die nicht mindestens über einen anderen Kontakt mit dir verbunden sind, brauchst du einen Premium Account.
Super wichtig ist, dass du nicht spammst. Erstens wird dein LinkedIn Account sehr schnell gesperrt. Und zweitens tust du dir als Person keinen Gefallen.
- Leg fest, welche Zielgruppe du anschreiben möchtest: z.B. Produktionsleiter einer bestimmten Branche, Geschäftsführer in einer bestimmten Region oder beides. Über den Sales Navigator kannst du die anzusprechenden Personen sogar noch weiter eingrenzen.
- Schnapp dir eine Software wie z. B. phantombuster.com
- Verwende das „LinkedIn Search Export“ Phantom, um die Personen aus deiner Suche in eine Tabelle zu exportieren.
- Verwende das „LinkedIn Network Booster“ Phantom, um die Kontakte aus deiner Tabelle automatisch mit einer Kontaktanfrage zu kontaktieren.
- Verwende das „LinkedIn Message Sender“ Phantom, um alle Kontakte anzuschreiben, die deine Kontaktanfrage bestätigt haben.
- Beglück deine neuen Kontakte mit deiner Persönlichkeit.
Ich habe deshalb eine Tabelle gebaut, die Vornamen einem Geschlecht zuweist. Auf diese Weise kann ich Menschen mit „Hallo Herr Müller, können Sie…“ kontaktieren. Darüber hinaus ist die Conversion sehr viel höher, wenn du die folgende Einleitung lieferst „Hallo…, da Sie ebenfalls Nadine Meier kennen…“. Auf diese Weise hast du direkt Social Proof in deiner Nachricht und sie wirkt persönlicher. Wenn du diese Lösung haben möchtest, schreib mir eine Mail an [email protected]
Case Studies
Case Study: Kontakt-Aufbau zu Geschäftsführern
Wenn ich dich bei LinkedIn auf diesen Artikel aufmerksam gemacht habe, dann erkennst du diesen Teil schnell wieder :)
Was habe ich gemacht?
Ich habe zunächst festgelegt, dass ich alle Geschäftsführer ansprechen möchte, die mit mir über einen Kontakt verbunden sind.
Da es sehr viele Geschäftsführer in Deutschland gibt, habe ich eine Tabelle mit sämtlichen Städten erstellt. Das „LinkedIn Search Export“ Phantom geht diese der Reihe nach durch und sammelt sämtliche Profile in eine riesige Liste.
Dann habe ich mir ein Anschreiben überlegt, welches möglichst persönlich ist. Durch die Hinzunahme von mindestens einem anderen Namen in der Mail, bekommt meine Nachricht „Social Proof“ und die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktannahme erhöht sich.
Über den „LinkedIn Network Booster“ werden anschließend alle Profile in der Tabelle automatisch angeschrieben.
Aufgrund der mittlerweile riesigen CSV-Dateien, nutze ich coupler.io um die CSVs regelmäßig in Google Sheets zu aktualisieren.
Da ich täglich sehr viele Kontaktanfragen versende, nutze ich darüber hinaus das „LinkedIn Auto-Withdraw“ Phantom, um wieder Platz für neue Anfragen zu schaffen. LinkedIn ist nämlich auf 1.500 offene Anfragen begrenzt.
Nächster Schritt ist aktuell in Arbeit…
Ergebnis der Automation
Mein Experiment habe ich am 25.07.2020 gestartet.
Damals hatte ich 350 LinkedIn Kontakte.
Heute am 05.10.2020 habe ich 2.570 Kontakte und täglich kommen neue hinzu.
Risiken
Beim automatischen Anschreiben gibt es einige Risiken, die du im Kopf haben musst.
Alle Risiken haben direkten Einfluss auf deine Conversions und dein Standing in der LinkedIn-Community.
Versuch diese Risiken entweder zu umgehen oder passende Antworten auf schnippische Nachrichten zu haben.
- Zeit zum Antworten einplanen: Ich habe die Kontaktanfragen während meines Urlaubs weiterlaufen lassen. Ergebnis ist, dass ich nach 7 Tagen nun 100 Nachrichten beantworten darf. Auch wenn ich diese mit personalisierten Standard-Antworten recht schnell beantworten kann, wird es einige Zeit dauern allen eine Antwort zukommen zu lassen. Was die Leute natürlich wundert.
- Titel im Namen: Viele LinkedIn Nutzer verwenden „Dr.“, „Prof.“ im Vor- oder Nachnamenfeld. Wenn du mit Vorname anschreibst, musst du also sicherstellen, dass du nicht mit „Hallo Dr“ anschreibst.
- Namensfelder vertauscht: Ist bei mir noch nicht so häufig vorgekommen, aber es gab Fälle, wo der Nutzer seinen Vornamen im Nachnamen-Feld eingetragen hat. Eine super Möglichkeit um automatische Anfragen herauszufiltern.
- Leute aktuell nicht im Zielmarkt tätig: Die Suche schließt alle Leute ein, die mal als „Marketing Manager in der Pharmabranche“ gearbeitet haben – auch wenn diese aktuell anderswo arbeiten. Wenn du diese dennoch anschreibst, zeigst du also, dass du dich nicht mit dem Profil auseinandergesetzt hast.
Case Study: Kontakt-Aufbau zu Managern per Mail
In dieser Case Study ging es darum Manager direkt per E-Mail zu kontaktieren.
Wichtiger Hinweis: Geschäftskontakte dürfen nicht per Mail angeschrieben werden, wenn diese nicht vorab eingewilligt haben. Du gehst mit dieser Strategie also ein Abmahnrisiko ein!
Vorgehensweise
Grundsätzlich gehst du vor wie in der letzten Case Study, um potenzielle Kontakte über LinkedIn zu finden.
Einzige Änderung ist, dass du zusätzlich die E-Mail-Adressen sammeln lassen musst.
Um die Adressen zu sammeln hinterlegst du bei Phantombuster deinen API-Schlüssel von dropcontact.com oder hunter.io.
Beide Tools lassen sich nahtlos integrieren und durchsuchen das Netz nach der richtigen E-Mail-Adresse.
Nun benötigst du eine Tool, um deine Kontakte zu verwalten und den Mailversand zu automatisieren. Hierfür nutze ich pipedrive. Du kannst aber auch Hubspot oder ein anderes Tool deiner Wahl verwenden.
Zunächst legst du in pipedrive eine Mail-Vorlage an, die du später versenden möchtest. Hierfür gehst du einfach auf „Compose“ und dann auf Templates. Dort kannst du bestehende Vorlagen verwenden oder eine neue anlegen.
Personalisiere mit Hilfe der Felder die Mail soweit es geht, damit dein Gegenüber das Gefühl hat, dass er ernst genommen wird.
Nachdem du die Vorlage gespeichert hast, legst du zwei Workflows an.
- Lead hinzufügen, wenn eine Person zu einer Organisation mit nur einer Person hinzugefügt wird
- Mail versenden, wenn ein neuer Lead hinzugefügt wird.
Bei pipedrive ist nun alles fertig eingerichtet.
Nun sorgst du dafür, dass neu gesammelte Kontakte in pipedrive importiert werden. Hierfür nutzen wir integromat, da es auch bestehende Daten synchronisert. Alternativ kannst du auch zapier nutzen. Problem ist, dass es nicht mit alten Daten funktioniert.
Integromat verbindest du zunächst mit deiner Tabelle sowie pipedrive.
Dann legst du „Watch Rows“ fest und stellst ein, dass bei einer neuen Zeile eine Organisation sowie eine Person hinzugefügt werden soll.
Sobald nun eine neue Person in deine Tabelle geladen wird, wird sie automatisch in pipedrive importiert und der Mailversand ausgelöst.
Ergebnis
Umso besser du deine Kontaktdaten über die unterschiedlichen Phantoms anreicherst, desto besser wird das Ergebnis.
Aus zahlreichen Gesprächen mit anderen Automatisierern und eigenen Tests weiß ich, dass Antwortraten von 5 – 20% absolut möglich sind.
Conversions hängen natürlich stark davon ab wie gut du die Personen am Anfang auswählst und was du ihnen anbietest.
Risiko
Jeder von uns hasst Spam.
Achte also darauf, dass du den Leuten wirklich einen Mehrwert lieferst und deine Leistung nicht plump in deren Posteingang schiebst.
Dafür eigenen sich insbesondere die typischen Clickbait-Formate:
- Frage zu [Ziel]
- [gemeinsamer Kontakt] empfahl mich zu melden (Kontakt kannst du aus LinkedIn ziehen)
- Hi [Name], [Frage]?
- Hilfe benötigt?
- Ein [Vorteil] für [Unternehmen]
- X Tipps / Ideen für [Problem]
- Idee für [interessantes Thema]
- 10x [Unternehmen]s Zahlen in 10 Minuten
- Durch [gemeinsamer Kontakt] gefunden
- Wir haben [Fakt] gemeinsam…
- Fühlst du dich [Emotion einfügen]? Lass mich dir helfen
- Hoffe du kannst helfen
Ähnlich wie bei der Automation zuvor: Du musst täglich schauen, ob die Mails sauber versendet werden und VOR ALLEM, dass sie nicht bouncen. Denn das zerstört deine Reputation.
Wichtiger Hinweis: Langsam starten! Verschicke nicht direkt Tausende von Mails, wenn du bislang immer nur sehr wenig versendet hast.
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About the Author: Hendrik Henze
